Программа тренинга-практикума:

1.  Структура отдела продаж и стандарты работы Руководителя отдела продаж.

· Стратегии организации работы отдела продаж

· Формирование работающей оси: стратегия компании – структура отдела продаж – должностные инструкции

· Формирование оптимальной оргструктуры на базе организационно-функциональной матрицы

2.  План распределения времени.  Как заставить работать должностную инструкцию:

· Подходы к формированию плана распределения времени;

·  Отображение целей должности в плане на неделю;

·  Ключевые области сотрудника и зоны ответственности

3.  Мотивация персонала:

· Структура и виды мотивации;

· Как увязать результаты работы с вознаграждением персонала;

· Типология сотрудников в контексте их мотивации;

· Методология проведения развивающих диалогов;

· Организация процесса самообучения и передачи лучшего опыта внутри отдела продаж;

4.  Собеседование при приеме на работу:

· На что обращать внимание в первую очередь;

·  Среди кого искать и кому отбирать персонал;

· Оптимальный набор методик;

· Создание профиля должности.

5.  Контроль за качеством работы с клиентами:

· Что мы подразумеваем под качеством и эффективностью работы с клиентами?

· Целевая загрузка менеджеров: цели и инструментарии;

· Ее величество статистика;

· «Воронка» продаж;

· Создание системы контроля работы с клиентами;

· Система отчетов в отделе продаж;

· Что контролировать?

· Анализ факторов, определяющих успех неудачу.

6.  Работа с VIP-клиентами:

· Техника налаживания стратегических отношений. Правила послепродажного общения с клиентом;

· Классификация клиентов;

· Как обеспечивать повторные продажи;

· Дополнительные услуги. Формирование сети;

· Использование старых клиентов для привлечения новых, получение рекомендаций…

7.  Повышение эффективности работы с CRM-системой:

· Какая информация о клиенте необходима для продаж;

· Составление базы данных проспектов и работа с базой данных постоянных клиентов;

· Как повысить эффективность работы отдела продаж;

· Пути повышения качества и эффективности работы менеджера по продажам…