
Майстер закупівель: результативні переговори
КОЛИ
23 - 24 листопадаО КОТРІЙ ГОДИНІ
з 10:00 до 14:00ДЕ
Онлайн (в Зум)МЕТА ТРЕНІНГУ-ПРАКТИКУМУ
- Підвищити ефективність відділу закупівель
- Підвищити компетенції спеціаліста із закупівель
- Підвищення переговорних компетенцій фахівця із закупівель
- Напрацювання навичок безконфліктних переговорів
- Розробка матриці стратегій взаємовідносин із постачальниками
- Опанування технологій результативних переговорів
- Опанування методу експрес-аналізу ситуації
- Вивчення психотипів клієнтів
- Інструменти аналізу цінності пропозиції для клієнта
- Опанування практичних інструментів для підвищення ефективності роботи з постачальниками
У РЕЗУЛЬТАТІ ТРЕНІНГУ ФАХІВЦІ З ЗАКУПІВЕЛЬ:
- Опанують методики та техніки переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, в тому числі, монополістами
- Навчаться працювати з підвищенням цін та протистояти цьому
- Навчаться успішно відстоювати свої умови у торгах, застосовуючи нефінансові фактори
- Навчаться ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання
- Поліпшать ефективність комунікації з іншими відділами
- Відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і під час зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупікових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого
ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ
- Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками
- Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів
- Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів
- Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
- Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
- Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання
- 4 типи жорстких переговорників
- Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель
- Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати
- 3 золоті правила закупівельника
- Ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати
– Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату
– Специфіка телефонних переговорів із постачальниками
– Переваги та складності проведення переговорів по телефону
– Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
– Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном
– Управління стресовими факторами в переговорах:
- як керувати конфліктами та конфліктними людьми
- як уникати комунікативних бар’єрів
- як керувати інформацією та змістом повідомлення
- Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента
- Підстроювання (рапорт)
- Управління голосом
- Встановлення контакту із співрозмовником
- Види рапорту
- Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
- Навички калібрування
- Робота з різними типами людей. Психодіагностика
- Розшифровка сенсу повідомлення
- Майстерність ставити питання
- Майстерність слухання
- Принципи ефективних комунікацій
- Техніка впливу у переговорах
- Робота з опором
- Побудова довгострокових відносин із постачальниками
- Способи «позитивної» аргументації
- Як зберігати стосунки з постачальниками
Формування довірчого контакту
- Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал
- Метод “Критеріальні слова”. Створення конструктивної атмосфери
- Метод «Готовність, а не потреба»
- Прийом «Довірчий закупівельник». Створення атмосфери довіри та співпраці
- Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах
- Прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів
- Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори “Жорсткий стиль”, “М’який стиль” – суть, дії, результат. Стратегії “виграш-програш”, “програш-виграш”, “програш-програш”, “виграш-виграш”, “стратегія – лише виграш”. Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів
- Переговорний простір
- Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти
- Техніка ставлення питань та отримання інформації
- Техніка 13 питань. – «Метод Воронки»
- Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
- Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів
- Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва
- Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення
- Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренчу – психологічний, логічний, емоційний
- Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів
- Підготовка до заключної стадії переговорів
- Технологія накопичення арсеналу та переваг
- Переговори про ціну – роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни
- “Як продати себе “важкому” постачальнику
- Як закупівельник продає себе постачальнику – найважливіша складова складних переговорів
- Головна помилка, якої припускаються закупівельники у переговорах із “важкими” постачальниками та монополістами
- Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
- Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей
- Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
- Способи непрямого зниження ціни
- «Нематеріальні поступки»
- Як виходити з глухого кута
- Як протистояти хитрощам
- Як казати НІ
- Як приймати пропозиції
- Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах
- Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки»
- Як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників
- Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
- Запитання для перевірки на маніпуляцію – способи маніпуляції фактами
- Техніки маніпулятора
- Контр-маніпулятивне спілкування
- Перехоплення ініціативи у переговорах
- Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
- Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
- Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого
- Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
- Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді
- Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною
- Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
- Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
- Межа, коли потрібно виходити з процесу переговорів
- Отримання зобов’язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що Ви отримуєте більше годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів. Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам’яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.
Вартість участі:
За одного учасника від компанії 2790 грн.
Для другого та третього учасника надаються знижка 5% та 7% відповідно
Веде навчання:
бізнес тренер, психолог,
Наталія Дегтярьова
Замовити тренінг
Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *