Майстер закупівель: результативні переговори

• Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками
• Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів
• Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів
• Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
• Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
• Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання
• 4 типи жорстких переговорників
• Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель
• Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати
• 3 золоті правила закупівельника
• Ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати

– Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату

– Специфіка телефонних переговорів із постачальниками

– Переваги та складності проведення переговорів по телефону

– Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною

– Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном

– Управління стресовими факторами в переговорах:

• як керувати конфліктами та конфліктними людьми
• як уникати комунікативних бар’єрів
• як керувати інформацією та змістом повідомлення

• Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента
• Підстроювання (рапорт)
• Управління голосом
• Встановлення контакту із співрозмовником
• Види рапорту
• Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
• Навички калібрування
• Робота з різними типами людей. Психодіагностика
• Розшифровка сенсу повідомлення
• Майстерність ставити питання
• Майстерність слухання
• Принципи ефективних комунікацій
• Техніка впливу у переговорах
• Робота з опором
• Побудова довгострокових відносин із постачальниками
• Способи «позитивної» аргументації
• Як зберігати стосунки з постачальниками

Формування довірчого контакту

• Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал
• Метод “Критеріальні слова”. Створення конструктивної атмосфери
• Метод «Готовність, а не потреба»
• Прийом «Довірчий закупівельник». Створення атмосфери довіри та співпраці
• Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах
• Прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів

• Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори “Жорсткий стиль”, “М’який стиль” – суть, дії, результат. Стратегії “виграш-програш”, “програш-виграш”, “програш-програш”, “виграш-виграш”, “стратегія – лише виграш”. Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів
• Переговорний простір
• Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти
• Техніка ставлення питань та отримання інформації
• Техніка 13 питань. – «Метод Воронки»
• Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
• Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів
• Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва
• Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення
• Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренчу – психологічний, логічний, емоційний

• Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів
• Підготовка до заключної стадії переговорів
• Технологія накопичення арсеналу та переваг
• Переговори про ціну – роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни
• “Як продати себе “важкому” постачальнику
• Як закупівельник продає себе постачальнику – найважливіша складова складних переговорів
• Головна помилка, якої припускаються закупівельники у переговорах із “важкими” постачальниками та монополістами
• Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
• Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей
• Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
• Способи непрямого зниження ціни
• «Нематеріальні поступки»
• Як виходити з глухого кута
• Як протистояти хитрощам
• Як казати НІ
• Як приймати пропозиції
• Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах

• Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки»
• Як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників
• Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
• Запитання для перевірки на маніпуляцію – способи маніпуляції фактами
• Техніки маніпулятора
• Контр-маніпулятивне спілкування
• Перехоплення ініціативи у переговорах
• Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
• Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
• Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого
• Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
• Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді
• Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною

• Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
• Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
• Межа, коли потрібно виходити з процесу переговорів
• Отримання зобов’язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей

Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що Ви отримуєте більше  годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів. Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.

Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам’яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.