ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ

ПОВЫШЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО УРОВНЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В ТОРГОВОМ ЗАЛ

Результаты обучения для компании:
Что получат участники тренинга:
СООТНОШЕНИЕ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ
ПРАКТИКА 70%

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. СПЕЦИФИКА ПРОДАЖИ НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ

 

Что такое БОНУС – сервис
Барьеры в продажах и типичные ошибки менеджеров по продажам в процессе взаимодействия с клиентом. Причины “ухода” потенциальных клиентов и факторы удержания клиентов

  • Почему люди покупают: рациональное и эмоциональное обоснование. Поведение, ориентированное на удовлетворение нужд клиента 
  • Философия сервиса и психология общения
  • Этапы взаимодействия с клиентом в торговом зале с учетом процесса принятия решения потенциальным клиентом. Психологические стандарты эффективного обслуживания:

1 этап. Начало контакта: эффект первого впечатления, вербальное и невербальное общение, варианты приветствий, психологические принципы работы с выбором покупателя (правила постановки вопросов, как правильно помочь клиенту определиться с выбором, принципы “возбуждения аппетита”, “дополнения”, “искренности”, “эффект присутствия” и др.)

2 этап. Нахождение в контакте: эффект “ненавязчивого присутствия”, чего нельзя допускать в контакте, запретные фразы и темы, шутка и комплимент.

3 этап. Завершение контакта: как расстаться с покупателем так, чтобы он захотел прийти еще раз. 

 

  • Технология встроенных продаж

Упражнение “Обмен с превышением”

Цель: сформировать список базовых ожиданий посетителя нашего торгового зала и разработать перечень дополнительных “знаков внимания”.

 

Мозговой штурм “Знания, навыки, личностные качества”

Цель: сформировать портрет “идеального менеджера по продажам” и выявить зоны ближайшего развития для каждого менеджера по продажам.

 

Упражнение «Алгоритм взаимодействия с потенциальным клиентом в торговом зале»

Цель: отработка универсального алгоритма взаимодействия с потенциальным клиентом в торговом зале.

 

Упражнение “Типичные ситуации для осуществления встроенных продаж”

Цель: перечислить все возможные ситуации позволяющие осуществить встроенные продажи и сформировать таблицу “Ситуация – перечень дополнительных сервисов/предложений”.

 

Упражнение “Растим веру”

Цель: повысить лояльность менеджеров по продажам к компании/бренду, продукции и дополнительным сервисам. Сформировать перечень конкурентных преимуществ салона-магазина, предлагаемой продукции, сопутствующих сервисов и политик взаимодействия с клиентами.

2. СТАНДАРТЫ ПРОДАЖИ. ФАКТОРЫ УСПЕХА ПРИ УСТАНОВЛЕНИИ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

Тестирование  “Каналы восприятия информации”

Упражнение “Раппорт”

Цель: отработка техники “подстройки” под клиента в соответствии с его информационным типом.

Упражнение “Двухэтапный алгоритм вхождения в контакт с потенциальным клиентом” 

Цель: отработка алгоритма установления контакта с потенциальным клиентом в зависимости от информационного типа клиента.

    При встрече:
  • Деловой этикет
  • Правила переписки с клиентом 
  • Смысл сообщения и принципы получения/передачи информации. Роль сознания и бессознательного в поведении человека
  • Инструменты первого контакта:
  • Когда подходить к клиенту
  • Как формировать атмосферу доверия и комфорта
  • Элементы ненавязчивого присутствия
  • Управление эффектом первого впечатления
  • Активное слушание
  • Формирование навыка позитивного воздействия на клиента
  • Виды и техники подстройки к различным информационным типам клиентов
  • Каналы восприятия информации – использование репрезентативных систем с целью вызвать у клиента необходимое эмоциональное состояние (визуал, аудиал, кинестетик)

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА В ПРОЦЕССЕ ОБЩЕНИЯ И ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРА

  • Классификация потребностей и мотивов для покупки 
  • Разница между потребностями и критериями принятия решения о покупке
  • Поиск ценностных слов-критериев клиента
  • Роль вопросов в процессе продажи. Правила задавания вопросов
  • Техника извлечения нужной информации из того, что говорит клиент
  • Основные психотипы клиентов и правила взаимодействия с ними.

Упражнение «Круговорот» на отработку техники “Перефразирование с вложенным смыслом”.

Цель: перефразирование слов клиента с целью расширить возможности для презентации, сформировать атмосферу раскованности и “управляемость ситуацией”.

 

Упражнение “СПИН или воронка вопросов”

Цель: 1.Формирование списка эффективных вопросов с целью выявления потребностей, возможностей и психотипа клиента;

2. Отработка техники “СПИН” для выявления потребностей.

4. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА И СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ/УСЛУГ

Упражнение “ХПВ”

Цель: 1.научиться переводить характеристики товара и услуги на язык выгод для конкретного клиента. 

2.Составление презентационной таблицы.

 

 

Упражнение “Презентация товаров и услуг на языке выгод для конкретного  клиента”

Цель: отработать технику презентации товара на языке выгод для клиента.

 

Упражнение “Встроенные продажи”

Цель: отработать речевые шаблоны встроенных продаж

  • Формула товара: характеристики, преимущества и выгоды для конкретного клиента
  • Презентация магазина и ассортимента
  • Технологии эффективной демонстрации товара. Видение и подача товара с позиции клиента. «Упаковка» товара в соответствии с информационным типом клиента
  • Навыки презентации товара различным типам клиентов
  • Техника сравнения товаров без дискриминации одного из них 
  • Как усилить свое влияние в процессе презентации

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА

  • Факторы, повышающие напряжение в беседе
  • Причины и типы возражений
  • Правила работы с типичными возражениями
  • А если клиент говорит «нет»
  • Причины запроса скидки и как работать со скидкой
  • Техника работы с конфликтным клиентом. 

Упражнение “Нивелирование возражения”

Цель: отработка набора техники работы с типичными возражениями и разработка эффективных речевых шаблонов.

Упражнение “Нивелирование конфликта”

Цель: отработка речевого алгоритма “снятия” напряжения или диверсификация конфликта в решение

6. ТЕХНИКИ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ. ВСТРОЕННЫЕ ПРОДАЖИ

  • Сигналы готовности к покупке
  • Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
  • Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке 
  • Укрепление клиента в правильности выбора
  • Правила работы с клиентом на завершающей стадии покупки
  • Формирование психологического обязательства на покупку
  • Работа с отказами
  • Послепродажный сервис, идеология сопровождения
  • Подстройка к будущему. Внедрение скрытой программы повторной покупки

Техники “Подведения покупателя к кассе”

Техника “Нет, это путь к Да”

Техника “Подкрепление или прощальный взгляд”

7. ФОРМИРОВАНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ПРОГРАММЫ ВНЕДРЕНИЯ ПОЛУЧЕННЫХ ЗНАНИЙ И НАВЫКОВ В ЕЖЕДНЕВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ

МЕТОДЫ РАБОТЫ

Тренинг проходит в интерактивной форме, рассмотрение теоретических принципов сочетается с демонстрациями, упражнениями и практическими заданиями. 

Все навыки, осваиваются с помощью ситуативных упражнений, что помогает обеспечивать их более глубокое понимание и использование новых знаний на практике.

В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений и тестирование с последующим анализом и рекомендациями тренера.

Каждый участник получает пакет печатных материалов, содержащий рассмотренные в ходе тренинга темы, и может служить путеводителем при использовании освоенных навыков в своей конкретной повседневной работе после окончания тренинга.

По результатам тренинга готовится тренерский отчет с рекомендациями по внедрению полученных знаний и навыков в ежедневные действия.

Ведет обучение:
бизнес тренер, психолог,
Наталья Дегтярева

degtyareva

Заказать тренинг

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    #zikzag_search_61abd3912ab2b:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }