ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ТЕЛЕФОНУ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ

Цели программы:
СООТНОШЕНИЕ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ
ПРАКТИКА 70%

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ. КЛИЕНТО-ОРИЕНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ.

Основные факторы влияния в концепции клиентоориентированности

Жизненный цикл клиента

Ожидания клиентов. Причины ухода и факторы лояльности клиентов

Концепция формирования конкурентных преимуществ.

Критерии выбора и конкурентные факторы. Ошибки при “отстройке” от конкурентов

Процесс принятия решения клиентом и организацией

Правила привлечение потенциальных клиентов, “Ловушка привлечения”

Работа с постоянными клиентами. Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании: доходность, прибыльность и лояльность клиентов. Дифференциация клиентов по их ценности для компании

Повышение эффективности продаж путем выстраивания системной работы с клиентами 

Управление циклом продаж

Корпоративный стандарт процесса продажи

Этапы и шаги активных продаж

Обеспечение объемов продаж

Воронка продаж. Воронка продаж: от плана – до ежедневных действий

Измеримые показатели активностей

Продающая структура коммерческого предложения

КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ, УСЛУГ И СЕРВИСА. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. CRM.
АГЕНТЫ ВЛИЯНИЯ И ЗОНЫ "ВХОДА". ПСИХОЛОГИЯ ВЫСТРАИВАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНОГО И ДОЛГОСРОЧНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ.

Агенты влияния и «зоны входа»

Основные типы контактных лиц в организации клиента и результаты отношений с ними

Зоны ответственности и выгоды различных АВ

Методы расширения круга контактных лиц для сохранения отношений с организацией
Клиента

Способы установления контакта

Роль сознания и бессознательного в поведении человека

Виды и техники подстройки

Системы восприятия и передачи информации

Эмоциональная шкала тонов.

Как должен вести себя менеджер, чтобы быть в “реальности” клиента

Психотипы клиентов

Приемы вхождения в доверие с Клиентом

Нивелирование сложных ситуаций (клиент агрессивный, игнорирующий и др.)

Эффективные коммуникации в процессе ведения переговоров:

Определение мотивов и потребностей Партнера по деловым переговорам.

Как вести “управляемый диалог” клиентом: пошаговый алгоритм

Техники активного слушания для поддерживания интереса собеседника

Шкала эмоций, как инструмент влияния на ход переговоров

Правила “удачных” комплиментов

Техники “подстройки” с целью формирования атмосферы доверия и взаимопонимания

Как выходить из тупика в переговорах

Типичные манипуляции и 10 приемов контрманипуляции

11 подсознательных законов убеждения

Компоненты вовлечения: избирательность и субъективность восприятия

Треугольник общения: взаимодействие, понимание, принятие решения

Как говорить “НЕТ”

Как принимать предложения

 

Стратегия и тактика переговоров с целью персонализации коммерческого предложения:

Агенты влияния и зоны входа: техники, финансисты, пользователи, блокеры, сталкеры

Стратегии и тактики коммерческих переговоров с различными АВ.

Сбор информации о Партнерах по деловым переговорам.

Выявление и разработка АВ

Предварительное изучение и установление и углубление контакта.

Как уходить от неудобных вопросов на первых этапах общения

Как эффективно общаться по телефону. Факторы, повышающие напряжение в беседе

Способы вовлечь клиента в разговор

Технология выхода на ЛПР

Работа с «первичными» возражениями по телефону

Принцип “открытых дверей”

23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и компании

Использование звонка для дополнительных продаж:

– мотивация на доп. продажи;

– презентация текущих акций;

– информирование клиента о других направления деятельности компании.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ТЕЛЕФОНУ: КАК ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ И УДЕРЖАТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ В ПРОЦЕССЕ «ХОЛОДНОГО ЗВОНКА» И ЗВОНКА «ПО ЗАПРОСУ» ПК. КАК НАПОМНИТЬ О СЕБЕ, БЫТЬ В КУРСЕ СИТУАЦИИ У КЛИЕНТА И ПОЛУЧИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РАСШИРЕНИЯ СВОЕГО ПРИСУТСТВИЯ.
АНАЛИЗ ВХОДЯЩЕГО ЗАПРОСА. ОТСЛЕЖИВАНИЕ ТЕКУЩИХ И ДОЛГОСРОЧНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ДАЛЬНЕЙШИХ ПЛАНОВ СОТРУДНИЧЕСТВА. ВЫХОД НА «ПРОДАЮЩУЮ» ПРЕЗЕНТАЦИЮ.

Классификация потребностей

Потребности – ценности – критерии

Роль вопросов в процессе продажи

Техники определения потребностей:

-Альтернативное продвижение
-“Воронки” вопросов
-Волшебные вопросы
-Техника выявления проблемы
-Техника «СПИН»

Правила опроса и фильтры восприятия. Факты и интерпретации

Презентация и переговоры по решению

Что покупает клиент. Формула товара

Позитивная и негативная мотивация.

Влияние на клиента в процессе контакта

Этапы построения эффективной презентации

Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества.

Техника “Х-П-В”:
Характеристика идеи/товара/услуги/бренда (Что это такое?)

Преимущества и уникальные особенности сотрудничества. (Почему именно ВЫ?)

Выгоды сотрудничества для Партнера – Клиента (Почему именно с Вами?)

Причины возражений и правила работы с ними

Приемы работы с возражениями

Выявление скрытых возражений и скрытых программ

Контраргументы для преодоления возражений

Модели эффективного поведения в ситуациях несвоевременной оплаты (умение добиться оплаты)

Перехват инициативы в переговорах и принципы поиска вариантов

А если клиент говорит «нет»

Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений

Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника

Причины запроса скидки.

Набор техник по работе со скидкой

Как выходить из тупика в переговорах

Набор техник завершения сделки.

Когда заключать сделку, сигналы готовности к сделке

Наиболее опасные ошибки при заключение сделки

Как вывести клиента с “маятника да-нет” и принять окончательное решение о покупке

Работа с отказами

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
ТЕХНИКИ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
РАБОТА ПО ВОССТАНОВЛЕНИЮ КЛИЕНТОВ. СТРАТЕГИИ «ОЖИВЛЕНИЯ» ОТНОШЕНИЙ.

Стратегия восстановления Клиентов исходя из истории отношений

Сценарий телефонного звонка по восстановлению клиента

Информационные поводы для контактов

Алгоритм звонка с целью восстановления отношений

Типы нелояльных пользователей и способы работы с ними

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Методы формирования перспективы

Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято

Приёмы “дожимания”

Как поступить в состоянии неопределённости

Что делать с клиентом, который говорит “нет”

Ведет обучение:
бизнес тренер, психолог,
Наталья Дегтярева

Акценты в процессе обучения:

Методология:

Рекомендуемая продолжительность обучения - 2 дня

Заказать тренинг

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    #zikzag_search_61ac77bb63bfc:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }