Активні продажі: система гарантованного залучення клієнтів
Мета бізнес-тренінгу:
• Збільшення обсягу продажу Вашої Компанії
• Зміна ставлення співробітників Вашої Компанії до процесу продажу та підвищення їх професіоналізму
• Аналіз існуючої в Компанії системи продажів, визначення слабких місць та незадіяних резервів
• Удосконалення системи пошуку та стабілізації Клієнтів
• Поліпшення розуміння потреб Ваших Клієнтів
Форми та методи навчання:
Навчання проходить у формі: мінілекцій, відпрацювання отриманої інформації та методик проходить у формі індивідуальних та парних вправ, тестування, рольових ігор та відеозйомки з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера
Програма тренінгу:
1. КОРПОРАТИВНІ СТАНДАРТИ ПРОДАЖУ. ЕФЕКТИВНА РОБОТА З НАПОЛНЕННЯ І ПРОРОБОТИ КЛІЄНТСЬКОЇ БАЗИ.
– Аналіз процесу спілкування з клієнтами
– Управління циклом продажів
– Корпоративний стандарт процесу продажу
– Етапи та кроки активних продажів
– Сегментація клієнтів
– Забезпечення обсягів продажу
– Воронка продажів
– Принцип “червоних мундирів”
– Структура комерційної пропозиції, що продає
– Стратегії утримання клієнтів та підвищення їх цінності для компанії
2. ЕФЕКТИВНІ КОМУНІКАЦІЇ З КЛІЄНТАМИ – ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ. ПРИВАЖЕННЯ І УТРИМАННЯ КЛІЄНТА.
– Правила ефективної взаємодії з клієнтами
– Типологія психологічних типів клієнтів та принципи роботи з кожним з них
– Спонукальні мотиви та робота з клієнтом залежно від його спонукальних мотивів
– Вправа “Спонуджальні мотиви”
– Асертивні комунікації
– Види впливу у комунікаціях:
• факти та спотворення
• способи маніпуляції у переговорах та спілкуванні з клієнтами
• 16 законів переконання
• трикутник АРО – залучення до продажу
– Шкала емоцій
– Визначення емоційного тону
– Техніки підстроювання
– “Управляючі програми людини та класифікація ключових звичок мислення”
3. КОНТАКТ ЗА ТЕЛЕФОНОМ – ПЕРШИЙ КРОК ДО ВИСНОВКУ КОНТРАКТУ.
– Відмінності телефонної розмови від особистої розмови, переваги та недоліки спілкування по телефону
– Як зацікавити клієнта по телефону та призначити зустріч
– Фактори, що підвищують напругу у розмові
– Способи залучити клієнта до розмови та призначити зустріч
– Технологія проходу через секретаря та “факс нагору”
– Робота із запереченнями по телефону.
– Принцип “відчинених дверей”
– Інформаційні приводи для дзвінка Клієнту з метою нагадати про себе та свою компанію
4. ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ – КЛЮЧ ДО УСПІШНОЇ ПРЕЗЕНТАЦІЇ.
– Класифікація потреб
– 16 основних потреб, які керують людьми
– Потреби – цінності – критерії
– Техніки визначення потреб
– Альтернативне просування
– “Воронки” питань
– Чарівні питання
– Техніка виявлення проблеми
– Техніка “СПІН”
– Правила опитування та фільтри сприйняття.
– Факти та інтерпретації
– Презентація та переговори щодо рішення
– Що купує клієнт. Формула товару
– Етапи побудови ефективної презентації
– Відпрацювання методики презентації вигод товару/співробітництва
5. РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ І ВИХІД З “ТУПІКА” У ПЕРЕГОВОРАХ.
– Раціональні та емоційні заперечення та принципи роботи з ними
– Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
– Перехоплення ініціативи у переговорах
– Принципи пошуку варіантів
– А якщо клієнт каже “ні”
– Правила та прийоми роботи з запереченнями. Питання для виловлювання заперечень
– Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
– Причини запиту знижки.
– Набір технік по роботі зі знижкою
– Як виходити з глухого кута в переговорах
– Набір технік завершення угоди.
– Коли укладати угоду, невербальні сигнали готовності до покупки
– Найбільш небезпечні помилки під час укладання угоди
– Як вивести клієнта з “маятника так-ні” і ухвалити остаточне рішення про покупку
– Робота з відмовими
6. ПІСЛЯПРОДАЖНИЙ СЕРВІС ТА ІДЕОЛОГІЯ СУПРОВІД.
– Чому компанії втрачають клієнтів, фактори утримання клієнтів
– Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди. VIP-супровід
– Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу Робота з постійними клієнтами.
– Методи утримання
Вартість участі:
За одного участника від компанії 2500 грн
Для другого та третього учасника знижки 5% та 7% відповідно
Веде навчання:
бізнес тренер, психолог,
Наталія Дегтярьова
Замовити тренінг
Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *