Холодні дзвінки. Результативні продажі по телефону
Коли кількість перетворюється на якість, а НІ перетворюється на ТАК.
21 та 22 червня
з 10:00 до 14:00 в ЗУМ
Цілі на тренінг:
- Підвищення результативності "холодних дзвінків"
- Формування "працюючих спічів", які дозволять зробити дзвінки клієнтам ефективнішими
- Отримання інструментів, які дозволять долати заперечення та опір у процесі продажів по телефону, зберігаючи при цьому позитивний настрій та безконфліктний стиль взаємодії
- Розвиток комунікативних навичок успішних комунікацій по телефону
- Підвищення самомотивації менеджера з продажу та посилення "віри" у досягнення запланованих результатів у продажах
ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ
– Вибудовування системної та комплексної роботи з клієнтом
– Вимкнення “-” стереотипів або десять телефонних “огріхів” під час спілкування по телефону
– Техніки уникнення “комунікативних пасток” первинного контакту в процесі спілкування по телефону:
– Ви щось продаєте?
– Що ви пропонуєте?
– З якого питання?
– Надішліть вашу пропозицію по …!
– З Вами зв’яжуться, якщо нас це зацікавить!
та інші…
– Формування 10 базових навичок продажів по телефону, що забезпечують успіх при встановленні контакту
Практична частина:
– відпрацювання навичок встановлення контакту “зустрічне питання”, “підлаштування за емоційним тоном” та інші
Блок 1. Розвиток ключових навичок успішних продажів по телефону.
Блок 2. Секрети успішного встановлення контакту з клієнтом по телефону.
– Психотехніки підлаштування при встановленні контакту
– Як привернути увагу та утримувати контакт з потенційним клієнтом по телефону
– Техніки “переступання” через первинні відмови та вихід на зону “згоди”
– Набір технік спрямованих на формування інтересу у клієнта та техніки експрес-презентації:
– “Дзвінок за рекомендацією”
– “Інформаційний привід”
– “Подія у клієнта”
– “Я нічого не хочу Вам продати”
– “Специфічна специфіка”
та інші…
– Прийоми маніпулятивної дії Клієнтів на продавця:
– “Емоційне блокування”
– “Емоційний опір”
– “Тимчасові маніпуляції”
“Маніпуляції насиченого попиту”
“Цінова маніпуляція”
Методи їх діагностики та безконфліктної протидії
– Техніка ведення “Керованого діалогу” з клієнтом
Практична частина:
– Розробка сценарію телефонної розмови з метою встановлення контакту з потенційним клієнтом.
– Відеовправа “Керований діалог” з наступним аналізом та коментарями тренера.
– Класифікація та причини виникнення заперечень та сумнівів клієнтів
– Техніки передбачання та зняття типових заперечень
– Подолання заперечень:
– Нам це нецікаво
– Нас все влаштовує
– Ми працюємо з іншими
– Передзвоніть через півроку
– Нам нічого не треба
– Я подумаю і передзвоню
– Немає грошей
– Ми мали негативний досвід роботи з вашою компанією.
– Це дорого
– Звідки у вас мій номер телефону
– Я сам наберу вас, коли мені буде щось треба
– Ми працюємо лише з компанією «МММ»
і багато інших..
Практична частина:
– Відпрацювання “мовленнєвих шаблонів” з використанням отриманих технік нівелювання заперечень у парах та групах, адаптація під специфіку, рекомендації тренера.
Блок 3. Відпрацювання технік роботи з запереченнями та сумнівами клієнта.
Блок 4. Вирва виявлення потреб та "продаюча" презентація.
– Що насправді купують ваші клієнти?
– Типологія питань
– Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
– Універсальна техніка опитування з метою виявлення потреб: пропозиція, від якої не можна відмовитися
– Виявлення потреб клієнта та вихід на презентацію продукції/послуг компанії по телефону.
– Презентація на “мові вигод” для клієнта
– Формула презентації. Як подавати рішення клієнту залежно від його “інформаційного типу”.
– Алгоритм ХПВ
Практична частина:
– Переведення технічних характеристик у вигоди для кожного конкретного клієнта, вправа “ВИГОДИ, ВИГОДИ, ВИГОДИ”.
– Розробка специфічних та альтернативних питань для просування продукції компанії, розвиток навички ставлення питань, Вправа “СПІН”.
– Алгоритм призначення зустрічі по телефону. Ключові моменти успішного призначення:
– Альтернативне просування
– Призначення зустрічі через “факс нагору”
– Активне завершення
– Інтонаційне “підштовхування”
– Аргументація важливості зустрічі
Практична частина:
– Вправа “Зустріч від якої не можна відмовитись”.
Блок 5. Призначення зустрічі телефоном.
Блок 6. Стратегія "відчинених дверей": завершення контакту та вибудовування довгострокових відносин
– Алгоритми завершення телефонної розмови з клієнтом
– Як вивести клієнта з “маятника так-ні”
– Робота з відмовими
– Як допомогти клієнту прийняти рішення
– Узгодження подальшої програми дії та розставання на позитив
– Ідеологія супроводження.
– Як завершити розмову, якщо клієнт категорично проти зустрічі та співпраці
– Як завершити розмову, якщо клієнт сам хоче зробити наступний крок
– Позитивний настрій та самомотивація до наступного контакту
Практична частина:
– Завершальна відеовправа “Результативний контакт”.
– формування “Індивідуального плану розвитку”.
Головні акценти тренінгу:
– Тренування необхідним навичкам
– Психологічні акценти на різних етапах взаємодії із клієнтом
– Незамінні навички комунікації у продажах
– Реалізація підходу “від теорії до практики”
– Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика.
Замовити тренінг або рахунок на безготівкову оплату:
Ваша електрона адреса не буде опублікована. Обов’язкові рядки відмічені *