Практика роботи із запереченнями. Як використовувати будь-які заперечення клієнтів для просування продажу: Що говорити? Коли говорити? Як говорити?

КОЛИ
10 - 11 квітня
О КОТРІЙ ГОДИНІ
10:00 - 14:00
ДЕ
онлайн

Мета тренінгу:

Відпрацювати техніки та мовні шаблони необхідні при роботі з типовими запереченнями та сумнівами клієнта, які дозволять:
– сприймати заперечення клієнтів конструктивно;
– ефективно працювати з ціною “мінімізуючи” знижки;
– працювати “на випередження” передбачаючи можливі заперечення клієнтів та відповідати на них “просуваючись з продажу”;
– навчитися нівелювати скептицизм клієнтів та “знімати” сумніви клієнтів;
– виводити клієнтів з маятника “так-ні” підводячи клієнта до прийняття оптимального рішення;
– створити скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів з урахуванням специфіки Вашого бізнесу.

Завдання тренінгу:

– навчитися ідентифікувати причини виникнення заперечень у конкретного клієнта;
– знати свої психологічні особливості поведінки у процесі роботи з запереченнями та правильно вибудовувати комунікативну стратегію;
– швидко розпізнавати психотипи Клієнтів і вибудовувати правильну стратегію взаємодії;
– вміти передбачати та прогнозувати маніпулятивний тиск Клієнтів та вміти йому протистояти;
– оволодіти техніками та прийомами роботи з типовими запереченнями Клієнтів та розробити для них готові мовні шаблони;
– виробити навички безконфліктного спілкування з Клієнтом;
– вміти швидко та екологічно виходити із стресової ситуації.

Результат: 

прописані скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів.

Програма тренінгу:

1. Чому клієнти заперечують: формує правильне ставлення до заперечень клієнтів:
  • Чим відрізняються заперечення на різних етапах продажу
  • Основні причини заперечень
  • Правила роботи із запереченнями Клієнтів
  • Справжні та хибні заперечення
  • Заперечення та відмовки
  • Карти реальності клієнта
  • Аналіз індивідуального стилю роботи із запереченнями: виявлення сильних слабких сторін
  • Кейсовий тест “Індивідуальний стиль роботи із запереченнями…”
  • Аналіз та рекомендації тренера
2. Набір психологічної техніки для роботи з запереченнями та збереження позитивної комунікації:
  • Толерантність у роботі з запереченнями
  • “Емоційна шкала” у роботі із запереченнями
  • Гра «Уміння слухати»
  • Вправа на відпрацювання безконфліктного стилю реагування на будь-які заперечення: “Тотальне “Так””
  • Управління «вербальною атакою»: прийоми та техніки
  • Ефекти «зависання» у роботі із запереченнями
  • Гра “Що стоїть за запереченням”
3. Як працюючи з запереченнями виявляти потреби клієнтів:
  • “Заперечення, що говорять”
  • Потреби, які стоять за запереченнями:
     – Техніка “Якщо…, то…”
     – Техніка “Щось ще?”
     – Техніка “Має щирість”
  • 5-ти кроковий універсальний алгоритм роботи з запереченнями
  • Прийом “Нога у двері” або шість класичних кроків у роботі з запереченнями
  • Проведення вправ на відпрацювання технік.
4. Сценарії роботи з запереченнями. 

Заперечення по ціні чи це дорого:

– Техніка «Зведення до дрібниці»
– Робота зі знижкою Способи обґрунтування ціни
– Логічний та емоційний способи роботи з запереченнями за ціною
– Як застосовувати метафори
– Посилання на норми та правила
– Техніка “бумеранга”
– Техніка “Зсув у час”

Заперечення “Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує”:
 – Приклад сценарію для роботи з власником
 – Приклад сценарію для роботи з персоналом
 – Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь

Заперечення по часу:
 – Немає часу на розгляд
– Я ознайомлюсь і передзвоню
– Зараз зайнятий
– Мені треба подумати
– Запитую ще у ваших конкурентів
 
Справедливі та маніпулятивні заперечення за якістю:
– Метод експериментального доказу
– 5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями
– Техніка “Факти і лише факти” у роботі з маніпулятивними запереченнями
– Робота з маніпулятором та скандалістом
 
Заперечення “Нам це не треба”:  
– Формування потреби у майбутньому
– «Якщо не для Вас, то для Ваших колег»
– Прийом Що Вам запропонувати?
– Питання для вилову заперечень
– А якщо клієнт каже “НІ”? (як “Ні” перетворити на “Так”)

5. Набір працюючих технік для завершення угоди:
  • Виловлення заперечень
  • Робота із прихованою програмою
  • Трансформація заперечення на рішення
  • Техніки роботи із сумнівами клієнта
  • Принцип переорієнтації
  • Способи обґрунтування ціни на етапі завершення правочину. Робота із знижкою
  • Виведення клієнта з маятника “так-ні” або “ми подумаємо”
  • Пробне часткове та повне завершення угоди
6. Прикладна конфліктологія:
  • Як спілкуватися із важкими людьми;
  • Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
     “Шерманівські танки”;  “снайпери”;  “підривники” 
  • Скаржники;  мовчуни;  надпоступливі; вічні песимісти;
  • Всезнайки нерішучі або “стопори”
  • Пастка відповідальності у спілкуванні із “важким” співрозмовником
  • Техніки подолання негативних емоцій, що виникають при спілкуванні з «важкими» людьми

Вартість участі:

За одного учасника від компанії 2500 грн
Для другого та третього учасника надаються знижка 5% та 7% відповідно

Веде навчання:
бізнес тренер, психолог,
Наталія Дегтярьова

Замовити тренінг

Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *

    #zikzag_search_664b35459a44a:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }