Практика роботи із запереченнями. Як використовувати будь-які заперечення клієнтів для просування продажу: Що говорити? Коли говорити? Як говорити?
Мета тренінгу:
Відпрацювати техніки та мовні шаблони необхідні при роботі з типовими запереченнями та сумнівами клієнта, які дозволять:
– сприймати заперечення клієнтів конструктивно;
– ефективно працювати з ціною “мінімізуючи” знижки;
– працювати “на випередження” передбачаючи можливі заперечення клієнтів та відповідати на них “просуваючись з продажу”;
– навчитися нівелювати скептицизм клієнтів та “знімати” сумніви клієнтів;
– виводити клієнтів з маятника “так-ні” підводячи клієнта до прийняття оптимального рішення;
– створити скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів з урахуванням специфіки Вашого бізнесу.
Завдання тренінгу:
– навчитися ідентифікувати причини виникнення заперечень у конкретного клієнта;
– знати свої психологічні особливості поведінки у процесі роботи з запереченнями та правильно вибудовувати комунікативну стратегію;
– швидко розпізнавати психотипи Клієнтів і вибудовувати правильну стратегію взаємодії;
– вміти передбачати та прогнозувати маніпулятивний тиск Клієнтів та вміти йому протистояти;
– оволодіти техніками та прийомами роботи з типовими запереченнями Клієнтів та розробити для них готові мовні шаблони;
– виробити навички безконфліктного спілкування з Клієнтом;
– вміти швидко та екологічно виходити із стресової ситуації.
Результат:
прописані скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів.
Програма тренінгу:
1. Чому клієнти заперечують: формує правильне ставлення до заперечень клієнтів:
- Чим відрізняються заперечення на різних етапах продажу
- Основні причини заперечень
- Правила роботи із запереченнями Клієнтів
- Справжні та хибні заперечення
- Заперечення та відмовки
- Карти реальності клієнта
- Аналіз індивідуального стилю роботи із запереченнями: виявлення сильних слабких сторін
- Кейсовий тест “Індивідуальний стиль роботи із запереченнями…”
- Аналіз та рекомендації тренера
2. Набір психологічної техніки для роботи з запереченнями та збереження позитивної комунікації:
- Толерантність у роботі з запереченнями
- “Емоційна шкала” у роботі із запереченнями
- Гра «Уміння слухати»
- Вправа на відпрацювання безконфліктного стилю реагування на будь-які заперечення: “Тотальне “Так””
- Управління «вербальною атакою»: прийоми та техніки
- Ефекти «зависання» у роботі із запереченнями
- Гра “Що стоїть за запереченням”
3. Як працюючи з запереченнями виявляти потреби клієнтів:
- “Заперечення, що говорять”
- Потреби, які стоять за запереченнями:
– Техніка “Якщо…, то…”
– Техніка “Щось ще?”
– Техніка “Має щирість” - 5-ти кроковий універсальний алгоритм роботи з запереченнями
- Прийом “Нога у двері” або шість класичних кроків у роботі з запереченнями
- Проведення вправ на відпрацювання технік.
4. Сценарії роботи з запереченнями.
Заперечення по ціні чи це дорого:
– Техніка «Зведення до дрібниці»
– Робота зі знижкою Способи обґрунтування ціни
– Логічний та емоційний способи роботи з запереченнями за ціною
– Як застосовувати метафори
– Посилання на норми та правила
– Техніка “бумеранга”
– Техніка “Зсув у час”
Заперечення “Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує”:
– Приклад сценарію для роботи з власником
– Приклад сценарію для роботи з персоналом
– Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь
Заперечення по часу:
– Немає часу на розгляд
– Я ознайомлюсь і передзвоню
– Зараз зайнятий
– Мені треба подумати
– Запитую ще у ваших конкурентів
Справедливі та маніпулятивні заперечення за якістю:
– Метод експериментального доказу
– 5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями
– Техніка “Факти і лише факти” у роботі з маніпулятивними запереченнями
– Робота з маніпулятором та скандалістом
Заперечення “Нам це не треба”:
– Формування потреби у майбутньому
– «Якщо не для Вас, то для Ваших колег»
– Прийом Що Вам запропонувати?
– Питання для вилову заперечень
– А якщо клієнт каже “НІ”? (як “Ні” перетворити на “Так”)
5. Набір працюючих технік для завершення угоди:
- Виловлення заперечень
- Робота із прихованою програмою
- Трансформація заперечення на рішення
- Техніки роботи із сумнівами клієнта
- Принцип переорієнтації
- Способи обґрунтування ціни на етапі завершення правочину. Робота із знижкою
- Виведення клієнта з маятника “так-ні” або “ми подумаємо”
- Пробне часткове та повне завершення угоди
6. Прикладна конфліктологія:
- Як спілкуватися із важкими людьми;
- Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
“Шерманівські танки”; “снайпери”; “підривники” - Скаржники; мовчуни; надпоступливі; вічні песимісти;
- Всезнайки нерішучі або “стопори”
- Пастка відповідальності у спілкуванні із “важким” співрозмовником
- Техніки подолання негативних емоцій, що виникають при спілкуванні з «важкими» людьми
Вартість участі:
За одного учасника від компанії 2500 грн
Для другого та третього учасника надаються знижка 5% та 7% відповідно
Замовити тренінг
Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *