Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів

ДЕ
он-лайн
КОЛИ
5 - 6 вересня
О КОТРІЙ ГОДИНІ
10:00 - 14:00

Під час навчання, ми розглянемо, як сьогодні змінюються технологія роботи з В2В клієнтами, і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.

В результаті тренінгу учасники зможуть:

  • вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнта
  • зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
  • впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
  • ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
  • точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних “агентів впливу” у Компанії-Замовника
  • формувати персоналізовані комерційні пропозиції – успішно вести переговори по телефону та під час зустрічі
  • використовувати заперечення та сумніви клієнта, як можливість для продажу
  • проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
  • спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди 
  • розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу
МАКСИМУМ ПРАКТИКИ
70 %

ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:

ВСТУП В ПРОДАЖІ В2В

Тактика та стратегія продажів В2В

Причини втрати та фактори утримання клієнтів

Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази

Концепція «воронки продажів»

Комплексний контакт із клієнтом:
  • Зони входу та агенти впливу
  • Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу
  • Визначення потенціалу
  • Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
  • Види, типи та частота контактів
  • Інформаційний привід для контакту

Практична частина:

  • Вправа “Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування”
Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
  • Десять телефонних “огріхів” під час спілкування по телефону
  • Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
  • Як вести “керований діалог” з клієнтом: покроковий алгоритм
  • Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
  • Набір технік, спрямованих на формування інтересу у клієнта
  • Призначення зустрічі по телефону

Практична частина:

  • Вправа: “Діалог, що керується”
Встановлення контакту з клієнтом при продажу “ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ”, виявлення потреб і вихід на презентацію:
  • Рапорт та техніки підстроювання
  • Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їхніх потреб (застосовні як при спілкуванні по телефону, так і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів
  • Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
  • Кроки та “рамка” переговорів
  • Формула презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ
  • Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів
  • Як спонукати інтерес співрозмовника

Практична частина:

  • вправа “СПІН”
  • вправа “Вигоди”
Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:
  • Причини та типи заперечень
  • Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
  • А якщо клієнт каже «ні»
  • Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії
  • Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
  • Техніки передбачання та зняття типових заперечень
  • Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта
  • Методика роботи з конфліктним клієнтом
  • Типові види конфліктів

Практична частина:

  • Вправа “Нівелювання типових заперечень”
  • Вправа “Уникнення зайвої напруженості”
Техніки завершення угоди:

Як полегшити клієнту процес ухвалення рішення

Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте

Прийоми “дотискання” клієнта:

– Прийом «Завершення на основі альтернатив»

– Прийом «Завершення з поступками»

– Прийом «Суммуюче заперечення»

– Прийом «Завершення з ризиком»

– Прийом «Посилання на ексклюзив»

– Прийом «Посилання на компанію з просування збуту»

Методи формування перспективи

Що робити після того, як рішення ухвалено

Як вчинити у стані невизначеності

Що робити з клієнтом, який не купив одразу

Практична частина:

  • Вправа “Пробне завершення”
  • Командна вправа “Завислий клієнт”
Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
  • Підстроювання до майбутнього
  • Супровід угоди
  • Робота з постійними клієнтами
  • Методи утримання
  • VIP-супровід
Індивідуальний “План розвитку впровадження”

Вартість участі:

За одного учасника від компанії 2600 грн 
Для другого та третього учасника надаються знижка 5% та 7% відповідно
 

Веде навчання:
бізнес тренер, психолог,
Наталія Дегтярьова

degtyareva

Замовити тренінг

Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *

    #zikzag_search_664b3a29952a2:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }