Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторных продаж

ГДЕ
он-лайн
КОГДА
15-16 февраля
ВО СКОЛЬКО
10:00 - 14:00

В результате тренинга участники смогут:

 

– выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
– понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
– внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
– эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
– точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных “агентов влияния” в Компании-Заказчика
– формировать персонализированные коммерческие предложения
– успешно вести переговоры по телефону и при встрече
– использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
– проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
– побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
– понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

МАКСИММ ПРАКТИКИ
70 %

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:
– Зоны входа и агенты влияния.
– Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
– Определение потенциала
– Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
– Виды, типы и частота контактов
– Информационный повод для контакта

Практическая часть:

– Упражнение “Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения”

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

Десять телефонных “огрехов” при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести “управляемый диалог” клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону

Практическая часть:
– Упражнение “Управляемый диалог”

Установление контакта с клиентом при продаже “ЛИЦОМ К ЛИЦУ”, выявление потребностей и выход на продающую презентацию

Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и “рамка” переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:
– упражнение “СПИН”
– упражнение “Выгоды”

Работа с возражениями и сомнениями клиента

Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:
– Упражнение “Нивелирование типичных возражений”
– Упражнение “Уход от излишней напряженности”

Техники завершения сделки

Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы “дожимания” клиента:
– Прием «Завершение на основе альтернатив»
– Прием «Завершение с уступками»
– Прием «Суммирующее возражение»
– Прием «Завершение с риском»
– Прием «Ссылка на эксклюзив»
– Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:
– Упражнение “Пробное завершение”
– Командное упражнение “Зависший клиент”

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение

Индивидуальный “План развития внедрения”

Стоимость участия:

За одного участника от компании 2900 грн
Для второго и третьего участника предоставляются скидка 5% и 7% соответственно
 

Ведет обучение:
бизнес тренер, психолог,
Наталья Дегтярева

degtyareva

Заказать тренинг

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    #zikzag_search_61e90e38eec6a:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }