Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів
Під час навчання, ми розглянемо, як сьогодні змінюються технологія роботи з В2В клієнтами, і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.
В результаті тренінгу учасники зможуть:
- вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнта
- зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
- впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
- ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
- точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних “агентів впливу” у Компанії-Замовника
- формувати персоналізовані комерційні пропозиції – успішно вести переговори по телефону та під час зустрічі
- використовувати заперечення та сумніви клієнта, як можливість для продажу
- проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
- спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди
- розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу
ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:
ВСТУП В ПРОДАЖІ В2В
Тактика та стратегія продажів В2В
Причини втрати та фактори утримання клієнтів
Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
Концепція «воронки продажів»
Комплексний контакт із клієнтом:
- Зони входу та агенти впливу
- Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу
- Визначення потенціалу
- Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Види, типи та частота контактів
- Інформаційний привід для контакту
Практична частина:
- Вправа “Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування”
Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
- Десять телефонних “огріхів” під час спілкування по телефону
- Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
- Як вести “керований діалог” з клієнтом: покроковий алгоритм
- Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
- Набір технік, спрямованих на формування інтересу у клієнта
- Призначення зустрічі по телефону
Практична частина:
- Вправа: “Діалог, що керується”
Встановлення контакту з клієнтом при продажу “ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ”, виявлення потреб і вихід на презентацію:
- Рапорт та техніки підстроювання
- Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їхніх потреб (застосовні як при спілкуванні по телефону, так і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів
- Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
- Кроки та “рамка” переговорів
- Формула презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ
- Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів
- Як спонукати інтерес співрозмовника
Практична частина:
- вправа “СПІН”
- вправа “Вигоди”
Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:
- Причини та типи заперечень
- Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
- А якщо клієнт каже «ні»
- Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії
- Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
- Техніки передбачання та зняття типових заперечень
- Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта
- Методика роботи з конфліктним клієнтом
- Типові види конфліктів
Практична частина:
- Вправа “Нівелювання типових заперечень”
- Вправа “Уникнення зайвої напруженості”
Техніки завершення угоди:
Як полегшити клієнту процес ухвалення рішення
Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте
Прийоми “дотискання” клієнта:
– Прийом «Завершення на основі альтернатив»
– Прийом «Завершення з поступками»
– Прийом «Суммуюче заперечення»
– Прийом «Завершення з ризиком»
– Прийом «Посилання на ексклюзив»
– Прийом «Посилання на компанію з просування збуту»
Методи формування перспективи
Що робити після того, як рішення ухвалено
Як вчинити у стані невизначеності
Що робити з клієнтом, який не купив одразу
Практична частина:
- Вправа “Пробне завершення”
- Командна вправа “Завислий клієнт”
Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
- Підстроювання до майбутнього
- Супровід угоди
- Робота з постійними клієнтами
- Методи утримання
- VIP-супровід
Індивідуальний “План розвитку впровадження”
Вартість участі:
За одного учасника від компанії 2600 грн
Для другого та третього учасника надаються знижка 5% та 7% відповідно
Замовити тренінг
Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *