Возврат средств. Работа с дебиторской задолженностью

ГДЕ
ОН-ЛАЙН
КОГДА
02.02 - 03.02
ВО СКОЛЬКО
10:00 - 14:00

ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ:

 

– умение быстро распознавать недобросовестного должника;
– способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и эмоциональных сил;
– готовность постепенно усиливать давление на должника на каждом этапе воздействия;
– понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;
– умение распознавать и нейтрализовать типичные отговорки и манипуляции должников;
– развитие навыков эмоциональной устойчивости.

Возврат средств. Работа с дебиторской задолженностью: эффективные коммуникативные приемы работы с должниками и техникой эмоциональной устойчивости

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


Системная работа по недопущению дебиторской задолженности:
– Психологические барьеры при работе с задолженности. Что мотивирует должников и кредиторов
– Эмоциональный настрой на работу с должниками; как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга
– Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить
– Формирование имиджа компании, которой платят вовремя
– Что провоцирует возникновение проблемной задолженности
– Основные страхи и сомнения менеджеров, формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником
– Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом, воздействие на деловые и личные мотивы
– Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что – платить вовремя
– Активности менеджера на каждом этапе процесса продаж, направленные на своевременное получение оплаты
– Распознавание «проблемных» клиентов на ранних стадиях работы
   – от какого момента долг считать проблемным
   – с какого момента начинать давить на клиента
   – правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату
   – как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону
   – предоставление клиенту возможности «сохранить лицо»

Особенности деловых переговоров о возврате задолженности:
Психологическое давление на должника. Мотивация на оплату:
– Методы мотивации дебитора на погашение задолженности: эмоциональные и логические
– Как вернуть долг не разрывая и укрепляя отношения с должником
– Как постепенно усиливать давление на должника
– Какие промежутки между напоминаниями оптимальны
– Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг, постепенное наращивание давления
– Чего нельзя говорить и делать при работе с должником
– Подготовка «программы воздействия»
– Условия, при которых работают различные методы воздействия и сохраняются отношения в ситуации давления
Психологические приёмы работы с должником:
– Построение разговора с клиентом из различных позиций
– Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
– Регулировка психологической дистанции
– Техника «повторите пожалуйста»
– Метод «зондирования»
– Метод «детектор»
– Метод «зондирования»
– Приём «холодный душ»

Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников. Работа с типичными возражениями и отговорками.
– Как отличить отговорки должников от реальных случайностей
– Что на самом деле означает фраза «Нет денег» и с какого момента начинать давление на клиента
– Правила работы с типичными возражениями/отговорками – распознавание и противодействие
– Способы речевого воздействия на собеседника
– Методы сохранения бесконфликтного и ассертивного стиля коммуникации в процессе “принятия возражений”:
   – Техника “Тотальное ДА” или как обратить возражения клиента в свою пользу
   – Техника подготовленного вопроса
   – Техника нивелирования возражений связанных с “манипулированием фактами”
   – Техника принятия возражения из позиции “наблюдателя”
   – Восстановление смысла слов

Работа с “постсиндромом стрессоустойчивости”:
– Механизмы стресса и профессионального выгорания
– Положительный и отрицательный стресс
– Шкала эмоциональных тонов (хронический, социальный, острый тона)
– Методы и техники нивелирования последствий “постсиндром стрессоустойчивости”:
   – Стресс против стресса
   – Релаксация
   – Переключение
   – “Полезные” убеждения
   – Эмоциональная стабилизация.

 

Стоимость участия:

За одного участника от компании 2950 грн
Для второго и третьего участника предоставляются скидка 5% и 7% соответственно
 
degtyareva

Ведет обучение:
бизнес тренер, психолог,
Наталья Дегтярева

Заказать тренинг

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    #zikzag_search_61e9156c23cba:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }