Повернення коштів. Робота з дебіторською заборгованістю: ефективні комунікативні прийоми роботи з боржниками і техніки емоційної стійкості

КОЛИ
30 - 31 травня
О КОТРІЙ ГОДИНІ
10:00 - 14:00
ДЕ
онлайн

ЩО ОТРИМАЮТЬ УЧАСНИКИ:

  • Вміння швидко розпізнавати недобросовісного боржника
  • Здатність розмовляти з приводу повернення боргу, зберігаючи власне гарне самопочуття та витрачаючи мінімум часу та емоційних сил
  • Готовність поступово посилювати тиск на боржника кожному етапі впливу
  • Розуміння, як працювати з клієнтом за схемою, що зменшує ймовірність виникнення заборгованості
  • Вміння розпізнавати та нейтралізувати типові відмовки та маніпуляції боржників
  • Розвиток навичок емоційної стійкості

ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:

1. Системна робота щодо недопущення дебіторської заборгованості:
  • Психологічні бар’єри під час роботи із заборгованості. Що мотивує боржників та кредиторів
  • Емоційний настрій на роботу з боржниками; як створити та підтримувати у себе мотивацію на дії з отримання боргу
  • Які дії менеджерів провокують боржника не платити
  • Формування іміджу компанії, якій платять вчасно
  • Що провокує виникнення проблемної заборгованості
  • Основні страхи та сумніви менеджерів, формування професійної позиції при роботі з проблемним боржником
  • Що важливо для збереження ділових відносин з клієнтом, вплив на ділові та особисті мотиви
  • Що спонукає людей та компанії затримувати платежі, а що – платити вчасно
  • Активності менеджера на кожному етапі процесу продажу, спрямовані на своєчасне отримання оплати
  • Розпізнавання “проблемних” клієнтів на ранніх стадіях роботи
  • Від якого моменту борг вважати проблемним
  • З якого моменту починати тиснути на клієнта
  • Правильне реагування на оплату отриману із запізненням та на часткову оплату
  • Як розпізнати брехню клієнта під час особистої зустрічі та по телефону
  • Надання клієнту можливості “зберегти особу”
2. Особливості ділових переговорів щодо повернення заборгованості:
Психологічний тиск на боржника. Мотивація на оплату:
  • Методи мотивації дебітора на погашення заборгованості: емоційні та логічні
  • Як повернути борг не розриваючи та зміцнюючи відносини з боржником
  • Як поступово посилювати тиск на боржника
  • Які проміжки між нагадуваннями оптимальні
  • Як зробити так, щоб людина захотіла повернути борг, поступове нарощування тиску
  • Чого не можна говорити і робити під час роботи з боржником
  • Підготовка “програми впливу”
  • Умови, за яких працюють різні методи впливу та зберігаються відносини в ситуації тиску
3. Психологічні прийоми роботи з боржником:
  • Побудова розмови з клієнтом із різних позицій
  • Переваги та недоліки “дружнього” та “офіційного” стилів спілкування
  • Регулювання психологічної дистанції
  • Техніка “повторіть будь ласка”
  • Метод “зондування”
  • Метод “детектор”
  • Метод “зондування”
  • Прийом “холодний душ”
Як розпізнати та звернути собі на користь типові маніпуляції боржників. Робота з типовими запереченнями та відмовками.
  • Як відрізнити відмовки боржників від реальних випадковостей
  • Що насправді означає фраза “Немає грошей” і з якого моменту починати тиск на клієнта
  • Правила роботи з типовими запереченнями/відмовками – розпізнавання та протидія
  • Способи мовного впливу на співрозмовника
  • Методи збереження безконфліктного та асертивного стилю комунікації у процесі “прийняття заперечень”:

     -Техніка “Тотальне ТАК” або як звернути заперечення клієнта на свою користь

     -Техніка підготовленого питання

     -Техніка нівелювання заперечень пов’язаних із “маніпулюванням фактами”

     -Техніка прийняття заперечення з позиції “спостерігача”

     -Відновлення сенсу слів

4. Робота з “постсиндромом стресостійкості”:
  • Механізми стресу та професійного вигоряння
  • Позитивний та негативний стрес
  • Шкала емоційних тонів (хронічний, соціальний, гострий тони)
  • Методи та техніки нівелювання наслідків “постсиндрому стресостійкості”:

     – Стрес проти стресу

     -Релаксація

     -Перемикання

     -“Корисні” переконання

     -Емоційна стабілізація

Вартість участі:

За одного учасника від компанії 2600 грн.
Для другого та третього учасника надаються знижка 5% та 7% відповідно
 

Веде навчання:
бізнес тренер, психолог,
Наталія Дегтярьова

Замовити тренінг

Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов’язкові поля позначені *

    #zikzag_search_664b424fec8c0:hover { color: rgba(33,33,33, 1) !important; }