25 Сер
10 лайфхаков в сложных переговорах
На открытом мастер классе Дарья Каленская раскроет личные лайфхаки сложных переговоров на самом высоком уровне, поделится собственными практическими примерами, разберет несколько известных бизнес кейсов, научит противодействовать грязным хакам противника.
Состав команды может быть скомпонован из различных экспертов, но право вести переговоры должен получить один.
У основного переговорщиках должно быть право как «договориться», так и «не договориться».
Основной переговорщик должен иметь понимание про все аспекты сделки: юридические, финансовые, коммерческие. Этот человек, скорее всего топ менеджер или наемный консультант.
Что же случиться «Если нарушить это правило»? Будет балаган в лучшем случае.
Когда принимаешь решение – учитывается как правило 3-4 обстоятельства.
Поэтому ваша основная задача не позволять цене затмить все остальные аспекты сделки.
Умейте правильно объяснить или расшифровать стоимость, особенно, если она высокая.
Есть хороший use case, когда авиакомпания долгое время не могла подремонтировать лопатку двигателя и нанимала различных специалистов. Все усилия были тщетны.
Спустя какое-то время им посоветовали одного «волшебного» техника.
Он приехал, два раза простучал молотком и Вуа-ля отремонтировал поломку. По итогам ремонта волшебный техник выставил счёт на 10 тысяч долларов.
Авиакомпания в замешательстве спрашивает: «Извольте, но это заняло у вас всего две минуты, почему так дорого? Вы можете расшифровать такую высокую стоимость?»
На следующий день волшебный техник присылает им декомпозированный счёт, где написано:
2 раза постучать молотком – 2 доллара
Знать где постучать – 9998 долларов.
Мораль сей басни заключается в искусстве обосновать свою стоимость
Я всегда рекомендую компании начинать с того, с «каким настроением» их команда переговорщиков приходит на переговоры.
Настрой «постсоветской команды» переговорщиков можно узнать по выражению лица – насупленное, агрессивное, строгое.
Ещё ничего не началось, но они уже в образе.
Почему-то многим людям кажется, что чем строже и серьезнее они выглядят, тем успешнее пройдут переговоры – это миф.
Безусловно же вы серьезно настроены, но при этом дружелюбие обескуражит и сыграет в вашу пользу.
Также помните, что «поддаться гневу на переговорах» – равносильно тому, что вы бросаете бомбу в противника. В бизнесе нет эмоций и постарайтесь изо всех сил их контролировать.
Ещё немаловажный пункт – это культура и субкультура вашего офиса.
Это отличная практика переговоров в стиле Rayanair, который забрасывает 25-30 пунктов, из которых истинно важными являются только 2.
Перед началом переговоров условно поделите со своей командой все ваши пункты на три категории:
must have,
could have,
nice to have
Своевременная капитуляция однозначно лучше, нежели плохой контракт. Иногда топ менеджмент так сильно не желает потерять своё лицо, что готов согласиться безосновательно на «то, что дают». Худшая сделка это сделка ниже BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement). Другими словами, хуже, чем остаться без контракта.
Для того чтобы не допустить плохой сделки необходимо привлечь либо не заангажированных экспертов изнутри либо из вне, тогда можно получить независимую оценку и принимать решение на холодный разум.
Сделки делают не компании, а люди. Они бывают тщеславные, эгоистичные и очень бояться быть побеждённым, а не дай Бог, униженным.
Поэтому ваши решения или формулировки обставляйте таким образом, чтобы дать возможность противнику сохранить своё лицо.
Мы подробнее практикуем эти аспекты на тренинге “Переговоры Pro = Переговоры без поражения”.
Замените «Я с этим не согласен» на « Я не совсем понимаю вашу позицию». Зачастую фразу «Я не согласен» противник воспринимает лично, хотя, наверняка, вы имели в виду другое.
Опять же, вы здесь собрались обсудить несовпадение мнений, а не осудить человека.
Избегайте острых углов, учитывая особенности восприятия и восприимчивость на стороне оппонента.
Когда хотите сказать НЕТ, но сомневаетесь, я очень рекомендую обратиться к мнимому «союзнику».
Вы можете сказать: «вы знаете, мне не хватает полномочий принять данное решение, мне необходимы дополнительные консультации».
Во-первых, это вводит в ступор, оказывается за кулисами есть «мнимый друг», чьи интересы необходимо учитывать.
Во-вторых, накапливайте пункты для предстоящих разменных торгов.
Это всего лишь один из грязных хаков, которыми грешат ряд компаний.
Когда вы остаётесь на территории своего оппонента наедине, вы не можете быть уверены что вас сейчас не записывают и не прослушивают.
Предупреждён – значит вооружён.
Больше грязных хаков – на тренинге.
Это гениальный мировой кейс, который продемонстрировал Huawei.
Компания Huawei прошла очень длинный путь перед тем как завоевать мировой рынок.
Для захода на американский рынок им мешала культурная пропасть противоречий. В итоге им наняли бизнес консультантов, а внутренняя образовательная программа включает в себя историю государств – партнёров, мифологию и особенности культуры.
Что собственно говоря, вы можете сделать, если вам предстоят переговоры с международным партнером.
Минимально – сказать Ок Гугл.
А что ещё ? На своём опыте я расскажу как я действовала, когда мне приходилось вести переговоры на территории другой страны.
Эксперт в переговорах - Дарья Каленская:
Дарья Каленская имеет более 20 лет экспертизы в авиационной отрасли, из которых 14 лет приходится на управленческий опыт. На ТОП-позициях Дарья занималась развитием коммерческих, продуктовых и маркетинговых стратегий в авиакомпаниях. Также, Дарья имеет порядка 6 лет управленческого опыта, связанного с разработкой инновационных ИТ решений и операционной деятельностью ИТ компании.
Карьера Дарьи началась в 2000 году с авиакомпании Lufthansa AG.
В 2004 году она перешла в авиакомпанию Aerosvit Airlines, где проработала почти 6 лет и возглавляла ряд дирекций таких как Product & Innovations, Loyalty Programs, Customer Relations, Marketing Communications и Sales.
В 2010 году она присоединилась к команде авиакомпании МАУ в качестве Vice-President Global Sales.
В 2015 году она стала Co-Founder|CEO компании SolringAIR – продуктовой ИТ компании, которая разрабатывает различные инновационные решения для авиаиндустрии. На этой должности она курирует R&D, операционную деятельность и продажи, основываясь на своем обширном опыте работы в авиаиндустрии, а также глубоком понимании разнообразных коммерческих и деловых практик.